Sales Funnel im Omni-Channel-Zeitalter: Die Roadmap zur Kundengewinnung
Sechs bis sieben Touchpoints benötigen Kunden in Deutschland laut einer Studie durchschnittlich, bis sie sich nach dem Erkennen eines Bedarfs für den Kauf einer Lösung entscheiden. Ein Sales Funnel systematisiert diesen Entscheidungsprozess und hilft Unternehmen dabei, ihre Maßnahmen und Botschaften an den realen Bedürfnissen ihrer Zielgruppen auszurichten und kanalübergreifende Customer Journeys zu gestalten. Worauf es ankommt und was Sie brauchen, lesen Sie in diesem Artikel.
Was ist ein Sales Funnel?
Gartner definiert den Sales Funnel als Prozess, den ein Kunde von der ersten Kontaktaufnahme bis zum Kauf durchläuft. Die erste Phase erreicht die meisten Menschen und mit jeder Phase werden potenzielle Kunden selektiv herausgefiltert – von der ersten Interaktion mit Ihrem Unternehmen bis hin zum abschließenden Kauf. Die drei wichtigsten Phasen eines Sales Funnels sind:
- Awareness: In dieser Phase werden potenzielle Kunden auf das Produkt oder die Dienstleistung aufmerksam. Das Hauptziel ist es, Interesse zu wecken und eine emotionale Verbindung zu den Bedürfnissen der Kunden herzustellen.
- Consideration: In der Consideration-Phase wägt der Kunde seine Möglichkeiten ab und vergleicht verschiedene Angebote und informiert sich detaillierter zu offenen Fragen. Die Consideration-Phase ist daher immer auch eine Phase des Vertrauensaufbaus. Hier ist es wichtig, relevante und hilfreiche Inhalte bereitzustellen, die ihre Fragen beantworten und Vertrauen aufbauen. Das Ziel ist es, sie näher zur Kaufentscheidung zu führen.
- Decision: Die Entscheidungsphase markiert den entscheidenden Moment, in dem aus potenziellen Kunden zahlende Kunden werden. Hier geht es darum, den letzten Anstoß zu geben. Das kann durch überzeugende Angebote, klare Vorteilsdarstellungen und kundenorientierten Support erfolgen, um die Konversion erfolgreich abzuschließen.
Dieses 3-Phasen-Modell ist aber nur eine Möglichkeit, den Prozess vom Erstkontakt bis zum Verkauf darzustellen. Je nach Unternehmen, Geschäftsmodell und Zielgruppe kann es sinnvoll sein, den Prozess kleinschrittiger zu beschreiben, um spezifische Bedürfnisse und Einwände innerhalb des Vertriebsprozesses zu adressieren.
Sales Funnel: Vorteile für den effektiven Vertrieb
Ein durchdachter Sales Funnel bietet sowohl für die Entwicklung einer Marketing- und Vertriebsstrategie als auch die Umsetzung und Auswertung von konkreten Maßnahmen eine Reihe von Vorteilen:
- Effizientere Kundenansprache:
Durch die präzise Segmentierung von Interessenten in unterschiedlichen Phasen des Funnels können maßgeschneiderte Botschaften erstellt werden, die exakt auf die individuellen Bedürfnisse des Leads in einer bestimmten Phase zugeschnitten sind. - Höhere Konversionsraten:
Indem potenzielle Kunden durch den Sales Funnel geführt werden, steigen die Aussichten auf eine Konversion. Die gezielte Ansprache und die Bereitstellung relevanter Informationen in jeder Phase erhöhen die Wahrscheinlichkeit, dass Interessenten zu zahlenden Kunden werden. - Effizientere Ressourcennutzung:
Die visuelle Darstellung der Vertriebswege im Sales Funnel ermöglicht eine gezielte Auswertung der Effektivität von Botschaften und Inhalten in den verschiedenen Phasen. Dies wiederum ermöglicht die zielgerichtete Anpassung von Maßnahmen an die unterschiedlichen Zielgruppenbedürfnisse und deren optimale Platzierung. - Reduzierung unqualifizierter Leads:
Unqualifizierte Leads können von dem ersten Klick auf eine Werbeanzeige bis hin zur Teilnahme an einem Beratungsgespräch beträchtliche Ressourcen und Kosten verursachen. In einem gut strukturierten Funnel werden diese Leads bereits in frühen Phasen aussortiert, wodurch mehr Zeit für die qualifizierten Leads zur Verfügung steht. - Strukturierte Prozesse:
Durch die Nutzung eines Funnels zur Strukturierung des Vertriebsprozesses schaffen Unternehmen die Grundlage für die Automatisierung einzelner Prozesschritte oder ganze Strategien.
Sales Funnel in der Omni-Channel-Welt
Sales Funnel visualisieren den Verkaufsprozess durch eine lineare Abfolge verschiedener Handlungen innerhalb eines einzelnen Kanals. Doch diese Vorstellung eines Sales Funnels wird der Realität immer seltener gerecht. Verbraucher informieren, vergleichen und kaufen heute kanalübergreifend, ohne sich an eine starre Reihenfolge zu halten. Sie besuchen physische Geschäfte, nutzen Apps auf ihren Smartphones oder erwerben Produkte bequem von ihren PCs aus.
Ein Sales Funnel dient als Modell, um die individuelle Kundenreise zu visualisieren und in den verschiedenen Phasen gezielt auf deren Bedürfnisse einzugehen. Er berücksichtigt verschiedene Marketing-Kanäle und erstreckt sich über einen längeren Zeitraum. Ein moderner Sales Funnel beschränkt sich daher immer seltener auf die Darstellung einer Customer Journey innerhalb desselben digitalen Vertriebswegs. Stattdessen liegt der Fokus auf einer konsistenten und personalisierten Erfahrung über verschiedene Kanäle hinweg. Indem er die verschiedenen Touchpoints integriert und aufeinander abgestimmt, ermöglicht er eine personalisierte Ansprache, die sich direkt an den Bedürfnissen des Kunden in der jeweiligen Phase des Prozesses orientiert. Unternehmen können relevante Botschaften und Informationen über verschiedene Kanäle hinweg verteilen, um die Verbraucher in jeder Phase ihrer Entscheidungsfindung zu begleiten.
Sales Funnel: Software für kanalübergreifende Vertriebsstrategien?
Die größte Herausforderung bei der Implementierung eines kanalübergreifenden Sales Funnels liegt nicht in der Konzeption, sondern in der Schaffung der technischen Basis. Mit einer breiten Palette an Funktionen und Tools erleichtern Omni-Channel-Marketing-Lösungen wie die BSI Customer Suite die Gestaltung eines nahtlosen Verkaufsprozesse auf folgende Arten:
Die BSI Customer Suite ermöglicht eine umfassende Zielgruppenanalyse und -segmentierung, was eine gezielte Ansprache in den verschiedenen Phasen des Sales Funnels ermöglicht. Sie bietet die Möglichkeit, Kundeninteraktionen über verschiedene Kanäle hinweg zu verfolgen und wertvolle Daten zu sammeln, um die individuellen Kundenreisen besser zu verstehen.
Die Möglichkeit zur Erstellung geführter Prozesse und automatisierter Workflows erleichtert die effiziente Personalisierung von Botschaften, das Timing von Kommunikationen und die Bereitstellung relevanter Inhalte, um Interessenten in Kunden zu konvertieren.
Durch die Integration von CRM-, Marketing- und Vertriebsfunktionen können potenzielle Kunden in jeder Phase des Funnels optimal betreut werden, sodass die Kundenzufriedenheit gesteigert wird.
Zusätzlich bietet die BSI Customer Suite Analyse- und Reporting-Funktionen für eine 360-Grad-Sicht auf den Kunden, mit denen Unternehmen den Erfolg ihrer Sales-Funnels messen und kontinuierlich optimieren können. Durch die Identifizierung von Stärken und Schwächen in den verschiedenen Phasen können Anpassungen vorgenommen werden, um die Effektivität des Funnels zu steigern.
Fazit: Mit der BSI Customer Suite zum effizienten Omni-Channel-Sales-Funnel
Sales Funnel strukturieren den Marketing- und Vertriebsprozess entlang der Bedürfnisse Ihrer Kunden und ist dadurch ein entscheidendes Element Ihrer Omni-Channel-Marketing-Strategie. Nehmen Sie systematisch die Kundenperspektive ein und schaffen Sie kanalübergreifende Customer Experiences, mit denen Sie den Grundstein einer langfristigen Kundenbeziehung legen.
Ein genaues Verständnis für die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe und die technischen Möglichkeiten, diese auf allen Kanälen adäquat anzusprechen sind der Schlüssel zu einem erfolgreichen bedürfnisorientierten Marketing- und Vertriebsprozess.
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